De par la présence d’un élément d’extranéité dans le contrat, la rédaction d’un contrat international soulève des questions qui ne posent pas dans le cadre d’un contrat national, à savoir la loi applicable, le tribunal compétent, la langue du contrat, la devise de paiement.

Il existe une multitude de rapports entre fournisseurs et distributeurs, qui peuvent aller du simple agrément en passant par la distribution sélective et la concession exclusive. Le but du contrat de distribution est d’organiser par le biais d’un tiers la distribution des produits et/ou services d’une entreprise fournisseur.

Autrement dit, une partie (le fournisseur) concède à une autre (le distributeur) le droit de faire la promotion et de commercialiser des produits, afin que celui-ci les acquière pour son propre compte et qu’il les revende à des clients finaux ou à des détaillants situés sur un territoire donné.

En matière de distribution, le réseau peut être international sans pour autant que le contrat soit international. En effet, lorsqu’une société à la tête d’un réseau créé une filiale dans un pays étranger et que cette filiale conclue des contrats de distributions avec des fournisseurs du pays dans le pays d’implantation ; les contrats relèvent du droit interne dudit pays.

Eu égard à la complexité de ce type de contrat et des problématiques que ce dernier peut soulever, il convient de rédiger correctement ledit contrat et d’y insérer certaines clauses primordiales.

I. LES CLAUSES ESSENTIELLES AU BON FONCTIONNEMENT DU CONTRAT DE DISTRIBUTION INTERNATIONAL

A. LE CONTRAT DE DISTRIBUTION INTERNATIONAL

Un contrat de distribution peut être simple, comme très complexe, selon qu’il :

• Couvre un territoire régional, national ou international
• Est conclu par le distributeur pour lui-même ou également pour le compte de filiales
• Impose des obligations d’exclusivité (exclusivité de représentation, de vente, d’approvisionnement)
• Prévois des critères auxquels le distributeur doit se conformer (distribution sélective)
• Impose au distributeur de distribuer les produits sous la marque du fournisseur (distribution en franchise)
• Prévois une simple représentation ou au contraire contient des obligations relatives à des volumes de ventes, à un plan marketing ou de développement, au renouvellement des stocks, impose des compte-rendu périodiques, etc.
• Impose au distributeur d’obtenir les autorisations ou agréments de mise sur le marché des produits, d’assurer une veille réglementaire, de suivre les réclamations et contentieux du fait des produits,

Quel que soit le contenu du contrat de distribution, ses clauses doivent être conformes à certaines dispositions d’ordre public de droit français, communautaire et, s’agissant de contrats de distribution internationale, du pays dans lequel les produits sont distribués.

Ces dispositions sont notamment relatives au droit de la concurrence, aux aspects réglementaires relatives à la mise sur le marché et à la distribution du produit concerné, au statut particulier prévu par la loi pour les agents commerciaux, VRP, etc., notamment en ce qui concerne les indemnités de fin de contrat dont ils peuvent bénéficier, aux règles relatives aux délais de paiement ou encore à la responsabilité des parties, notamment du fait des produits.

B. LES PRINCIPALES CLAUSES DU CONTRAT DE DISTRIBUTION INTERNATIONAL

a) La phase précontractuelle

La phase précontractuelle du contrat de distribution est trop souvent négligée alors qu’elle prépare la future relation contractuelle. Elle permet de poser les bases des droits et des obligations du fournisseur et du distributeur et ainsi d’éviter au mieux les éventuels abus.

Plusieurs clauses peuvent être insérées dès l’ouverture des négociations :

• Une clause de confidentialité : elle interdit au distributeur avant même la signature du contrat de dévoiler certaines informations confidentielles.
• Une clause d’exclusivité de négociation : elle optimise la réussite de la phase précontractuelle en rendant la préparation du contrat exclusive par rapport aux autres éventuels contrats de même nature.
• Une clause de déclarations préalables : elle précise les informations communiquées par le distributeur pendant la phase précontractuelle qui ont été déterminantes à la conclusion du contrat.
b) La phase contractuelle
En ce qui concerne la phase contractuelle il est fortement recommandé d’introduire les clauses suivantes :
• Une clause d’exclusivité territoriale : les parties prenantes doivent réfléchir sur la pertinence du territoire concerné ainsi que sur l’éventuelle durée de la clause.
• Une clause de performance : Indiquer les modalités d’une éventuelle fixation d’objectifs. Si le distributeur ne respecte pas les objectifs fixés, il peut perdre le droit à l’exclusivité de distribution du produit ou du service) ;
• Une clause de franchise : le distributeur est alors tenu de vendre les produits ou les services exclusivement sous la marque du fournisseur ;
• Une clause d’exclusivité d’approvisionnement : le distributeur s’engage donc à ne s’approvisionner qu’auprès d’un tel ou tel fournisseur dans telle ou telle zone géographique, pour un tel ou tel produit, en respectant éventuellement des quotas d’approvisionnement déterminés à l’avance ou pas.
• Une clause d’exclusivité de distribution : elle oblige le fournisseur à n’approvisionner qu’un tel ou tel distributeur dans une telle ou telle zone géographique. Le distributeur est seul à distribuer sur un territoire déterminé). Enfin, notons que la durée maximale légale d’une clause d’exclusivité est limitée à 10 ans par la loi française.
• Une clause Coronavirus ou Covid-19 ayant pour objet de prévoir pour toute nouvelle pandémie de type Coronavirus ou Covid-19 une suspension des obligations ( équivalent des articles 1195 et 1218 du code civil et clauses de hardship dans les contrats internationaux.
• Une clause de vente directe : préciser le droit du fabricant à traiter en direct avec certains clients en échange d’une commission versée au concessionnaire sur ces ventes.
• Une clause d’obligation d’information du concessionnaire : Ici, il conviendra de préciser les engagements en matière de documentation, d’information sur les produits et/ou services, les délais de livraison… etc.
• Une clause concernant le prix de revente : Rappeler la liberté de fixation des prix pour le concessionnaire, mais son obligation de respecter l’image du produit. Éventuellement, imposer une marge ou encore le prix.
• Une clause d’obligation de non-concurrence : Préciser l’interdiction de vente de produits concurrents, et la nécessité d’information préalable du concédant pour les autres produits.

II. ASSURER L’AVENIR ET LA FIN DU CONTRAT DE DISTRIBUTION INTERNATIONALE

A. LA CLAUSE DE LOI APPLICABLE

La détermination de la loi applicable en matière de distribution nécessite une analyse de la mise en œuvre du critère de rattachement et de la liaison entre le contrat-cadre et les contrats d’application.
Le meilleur moyen pour les parties d’assurer la sécurité juridique du contrat de distribution internationale est de choisir elles-mêmes la loi qui lui est applicable.
Un renvoi à l’arbitrage est conseillé en optant pour les « principes généraux du droit », plutôt que pour un droit national.
Il est nécessaire de préciser l’annulation des accords antérieurs, les conditions de modifications éventuelles du contrat. La prévention de l’annulation d’une clause par les tribunaux ou arbitre n’entraine pas l’annulation du contrat. Interdire la cession de l’exclusivité sans accord du concédant.
Il conviendra d’indiquer la langue faisant foi, en cas de traduction du contrat.

B. CLAUSE ENCADRANT LA FIN DU CONTRAT DE DISTRIBUTION INTERNATIONAL

Dans le cadre dudit contrat il convient de mentionner :

• Le terme du contrat : si le contrat est à durée déterminée ou indéterminée. Il conviendra de fixer un préavis en cas de contrat à durée indéterminée.
• Une clause d’achalandage : à l’échéance du contrat, il peut être prévu que le distributeur sera récompensé pour son travail, grâce notamment à une indemnité.
• Résiliation anticipée : Les conditions justifiant d’une rupture sans préavis et la forme. Il faudra préciser les cas de non-respect pouvant être considéré comme une violation substantielle des engagements.
• Indemnités de rupture : le droit éventuel à une indemnité de clientèle qui trouve son fondement dans l’article art. L. 134-12 du Code de commerce.
• Restitution des stocks et de la documentation : Anticiper le retour des documents sensibles par le concessionnaire, ainsi que le rachat éventuel par le concédant des produits en stock est nécessaire.

Le Cabinet BB&A dispose d’experts à votre écoute pour définir et améliorer ces contrats qui peuvent être rédigés en français, anglais, chinois , et russe

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